Lead Generation Kako izgraditi bazu podataka kontakata

Važno je napomenuti da značenje lead generation može malo varirati ovisno o poslovnom kontekstu. U B2C (business-to-customer) postavkama, generiranje potencijalnih klijenata često se fokusira na pojedinačne potrošače. Međutim, u B2B (business-to-business) okruženju, potencijalni klijent može biti cijela kompanija. Ova razlika je ključna pri izradi strategija generiranja potencijalnih klijenata.

Učinkovite strategije generiranja potencijalnih kupaca uzimaju u obzir nijanse značenja generiranja potencijalnih klijenata. Ove strategije mogu uključivati marketing sadržaja, kampanje društvenih medija ili marketing putem e-pošte, a sve su dizajnirane da privuku i angažiraju potencijalne potencijalne klijente. Međutim, ključno je zapamtiti da prilikom implementacije ovih strategija, kompanije moraju biti u skladu sa propisima kao što je GDPR kako bi zaštitile lične podatke pojedinaca.

Potpunim shvaćanjem značenja generiranja potencijalnih klijenata, tvrtke mogu razviti ciljanije i uspješnije strategije generiranja potencijalnih klijenata, u konačnici pokrećući rast i uspjeh na svojim tržištima.

 

 

B2B Lead Generation: Strategije za rast poslovanja

U domenu strategija generiranja potencijalnih klijenata, B2B generiranje potencijalnih klijenata ističe se kao ključni fokus za kompanije koje ciljaju na druge poslove. Za razliku od B2C pristupa, B2B generisanje potencijalnih klijenata često uključuje duže prodajne cikluse, transakcije veće vrijednosti i složenije procese donošenja odluka. To čini bitnim za preduzeća da prilagode svoje napore za generisanje potencijalnih klijenata posebno B2B krajoliku.

Efektivno B2B generiranje potencijalnih klijenata počinje razumijevanjem vaše ciljne publike. To znači identificiranje ključnih donositelja odluka unutar organizacija, razumijevanje njihovih bolnih tačaka i prepoznavanje izazova s kojima se suočavaju u svojim industrijama. Stjecanjem ovog uvida, možete stvoriti ciljaniji i relevantniji sadržaj koji rezonira s potencijalnim B2B potencijalnim potencijalnim klijentima.

Sadržajni marketing igra ključnu ulogu u B2B generisanju potencijalnih klijenata. Bijele knjige, studije slučaja i industrijski izvještaji su posebno vrijedni u uspostavljanju misaonog vodstva i privlačenju visokokvalitetnih potencijalnih klijenata. Ovi detaljni resursi pružaju detaljne informacije koje B2B kupci često traže prilikom donošenja odluka o kupovini. Webinari i virtualni događaji također su postali sve važniji u B2B prostoru, nudeći mogućnosti za direktan angažman sa potencijalnim potencijalnim klijentima.

Napredni marketinški kanali i metrike performansi

Umrežavanje ostaje kamen temeljac B2B generacije potencijalnih klijenata. Industrijske konferencije, sajmovi i profesionalna udruženja pružaju vrijedne platforme za stvaranje veza i njegovanje odnosa. U digitalnom dobu, platforme poput LinkedIn-a postale su neophodne za B2B generisanje potencijalnih klijenata, omogućavajući ciljani doseg i izgradnju odnosa sa ključnim profesionalcima u industriji.

Account-based marketing (ABM) je još jedna strategija koja dobija na snazi u B2B generisanju potencijalnih klijenata. Ovaj pristup uključuje ciljanje specifičnih računa visoke vrijednosti sa personaliziranim marketinškim naporima. Fokusiranjem resursa na odabranu grupu potencijalnih klijenata, preduzeća mogu kreirati visoko prilagođene kampanje koje direktno govore o potrebama i interesima njihovih idealnih kupaca.

E-mail marketing, kada se radi kako treba, i dalje je moćan alat za B2B generisanje potencijalnih klijenata. Segmentirane liste e-pošte i personalizirani sadržaj mogu pomoći u njegovanju potencijalnih klijenata kroz prodajni lijevak. Međutim, ključno je pružiti vrijednost u svakoj komunikaciji kako bi se izbjeglo da vas se vidi kao spam u sve pretrpanijem B2B inboxu.

Optimizacija za pretraživače (SEO) i oglašavanje s plaćanjem po kliku (PPC) također su vitalne komponente sveobuhvatne B2B strategije generiranja potencijalnih klijenata . Optimizacijom za ključne riječi specifične za industriju i kreiranjem odredišnih stranica prilagođenih B2B publici, tvrtke mogu privući kvalificirane potencijalne klijente koji aktivno traže rješenja.

Mjerenje i analiza uspjeha vaših B2B napora za generiranje potencijalnih klijenata je ključna. Ključni pokazatelji učinka mogu uključivati metrike kao što su stope konverzije, cijena po potencijalnom klijentu i rezultati kvalitete potencijalnog klijenta. Redovno pregledavanje ovih metrika omogućava kontinuirano usavršavanje vaših strategija.

Važno je napomenuti da uspješno B2B generiranje potencijalnih klijenata često zahtijeva mješavinu ovih strategija, prilagođenih vašoj specifičnoj industriji i ciljnoj publici. Dosljednim pružanjem vrijednosti, izgradnjom odnosa i praćenjem potreba vaših potencijalnih B2B klijenata, možete stvoriti robustan cjevovod kvalificiranih potencijalnih klijenata koji će potaknuti rast vašeg poslovanja.

Zašto je stvaranje potencijalnih kupaca važno?

Kao što smo svi naučili u školi, osnova svakog posla je ostvarivanje profita. Ali postavimo pitanje, tko stvara profit u našem poslu? Pa, naši kupci koji kupuju naše proizvode i usluge – ne bismo mogli bez njih. Ali kupci ne padaju samo s neba, i zato ih online marketing mora stalno privlačiti. Tako da će jednog dana, potencijalni klijent postati naš redovni kupac.

Cijeli proces akvizicije potencijalnih klijenata sastoji se od dva dijela:

• Privlačenje što je moguće više relevantnih korisnika na vašu web stranicu, gdje ste postavili kontakt obrazac (ili drugu vrstu formata za generisanje potencijalnih klijenata)
• Motivirajte i uvjerite korisnika kojeg imate na sajtu da vam dobrovoljno pošalje podatke

Vrste marketinških potencijalnih klijenata

Kroz marketing, različite vrste potencijalnih kupaca pomažu u efikasnom pokretanju prodaje i marketinških aktivnosti. Ovi tipovi su obično kategorizirani prema tome koliko su blizu da postanu kupci.

• Cold Leads – su potencijalni klijenti identificirani kao potencijalni kupci, ali još uvijek nisu kontaktirani ili komunicirani s njima. Oni su na početku prodajnog procesa i obično zahtijevaju puno truda da postanu kupci.

Primjer:

Zamislite da ste marketinški menadžer regionalne banke koja pokušava povećati broj mladih klijenata, posebno studenata. Kao dio ove strategije, odlučujete koristiti natjecanje za generiranje potencijalnih klijenata. Organizirate natjecanje pod nazivom “Planirajte svoju budućnost s našom bankom”, koje se fokusira na studije financija. Svi učesnici takmičenja smatraju se hladnim potencijalnim klijentima jer niste ranije komunicirali s njima, a njihov odnos sa bankom tek počinje da se razvija. Ovi potencijalni potencijalni klijenti su potencijalno zainteresirani za proizvode i usluge banke zbog njihovog interesa za konkurenciju.

• Topli potencijalni klijenti – su potencijalni klijenti koji su već pokazali interes za proizvod ili uslugu. Ovi potencijalni klijenti već imaju više od osnovnih informacija o vašem proizvodu/usluzi i vjerojatnije je da će krenuti naprijed u prodajnom procesu i postati topli potencijalni klijenti.

Na primjer:

Recimo da ste marketing menadžer u kompaniji koja pruža cloud rješenja za preduzeća. Vaša kompanija je nedavno bila domaćin webinara na temu “Povećanje produktivnosti sa Cloud tehnologijama”. Prilikom registracije za webinar, učesnici su se morali prijaviti i dati svoje kontakt informacije, uključujući ime, e-mail adresu, naziv kompanije i odgovoriti na dva pitanja o njihovoj trenutnoj upotrebi cloud tehnologija. Jedan od učesnika bio je IT menadžer iz srednje velike kompanije koja razmišlja o prelasku na cloud usluge. Bio je vrlo aktivan tokom webinara i postavljao je konkretna pitanja. Nakon webinara, preuzeo je materijale koji su bili dostupni svim prisutnima. Ovaj IT menadžer se smatra toplim vodstvom jer je pokazao interes za temu i aktivno učestvovao u diskusiji, ukazujući na viši nivo interesa za ponuđena rješenja.

• Hot Leads – Potencijalni klijenti koji su spremni za kupnju u bliskoj budućnosti. Ova vrsta olova ima sve informacije potrebne za kupovinu u bliskoj budućnosti.

Primjer:

Implementirali ste online marketinšku kampanju kako biste dosegli mala i srednja poduzeća. Jedan od posjetitelja vaše web stranice, vlasnik računovodstvene firme srednje veličine, kliknuo je na oglas koji mu je privukao pažnju jer je ponudio automatizaciju računovodstvenog procesa koja bi mogla značajno pojednostaviti njegove poslovne operacije. Nakon pregledavanja različitih stranica proizvoda, ovaj posjetitelj je preuzeo besplatnu e-knjigu pod nazivom “5 načina na koje će automatizacija pojednostaviti vaše dnevno knjigovodstvo”. Da bi preuzeo e-knjigu, morao je popuniti obrazac u kojem je navedeno njegovo ime, e-mail adresa i naziv kompanije. U popunjavanju obrasca, označio je kućicu koja označava njegov pristanak na primanje dodatnih informacija o proizvodu. Vlasnik računovodstvene firme smatra se “toplim tragom” jer je izrazio interes za specifična rješenja kompanije i dao svoje kontakt informacije. Marketinški tim sada može pratiti ovog potencijalnog klijenta, pružajući mu više personaliziranih informacija i postepeno ga pomičući prema kupovini.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Ovi potencijalni klijenti su kvalificirani kao dobri za daljnje prodajne napore na osnovu njihovog angažmana i interesa. MQL su obično potencijalni klijenti koji su ispunili određene marketinške kriterije ili su se uključili u marketinške kampanje do dovoljnog nivoa.

Na primjer

, recimo da ste marketinški menadžer u kompaniji koja pruža pohranu u oblaku za mala preduzeća. Kao dio marketinške kampanje, nedavno ste pokrenuli seriju blog postova o prednostima pohrane u oblaku za poboljšanje sigurnosti podataka. Vlasnik malog poduzeća, jedan od čitatelja bloga, ispunio je obrazac na vašoj web stranici nakon što je pročitao članak kako bi dobio više informacija o cijenama i planovima. U obrascu je naveo da je u potrazi za sigurnosnim rješenjem i da želi implementirati rješenje u naredna tri mjeseca.

• Sales Qualified Leads (SQL) – su potencijalni klijenti koji su gurnuti u odjel prodaje i pripremljeni za direktan prodajni poziv. Ovi potencijalni klijenti obično imaju vrlo specifičan interes za kupovinu i blizu su da postanu kupci.

Na primjer

, recimo da ste marketinški menadžer u kompaniji koja pruža softverska rješenja za upravljanje projektima za građevinske kompanije. Kao dio vaše marketinške strategije, pokrenuli ste nekoliko online kampanja, uključujući edukativne webinare o tome kako softver za upravljanje projektima može poboljšati efikasnost i smanjiti troškove na građevinskim projektima. Tokom jednog od webinara, projektni menadžer iz velike građevinske kompanije aktivno je postavljao specifična pitanja o integraciji vašeg softvera sa postojećim sistemima svoje kompanije. Nakon webinara, ovaj menadžer je ispunio kontakt obrazac na vašoj web stranici tražeći sastanak licem u lice sa prodajnim predstavnikom kako bi razgovarali o specifičnim zahtjevima svoje kompanije i mogućnostima prilagođavanja softvera.

Dolazna i odlazna generacija potencijalnih klijenata

Razumijevanje razlike između dolaznog i odlaznog generiranja potencijalnih klijenata je ključno za razvoj sveobuhvatne marketinške strategije koja maksimizira vaš doseg i efikasnost. Istražimo svaki pristup u detalje:

Inbound Lead Generation

Inbound lead generation fokusira se na privlačenje potencijalnih kupaca u vaše poslovanje kroz vrijedan sadržaj i zanimljiva iskustva. Ova strategija je usredotočena na stvaranje visokokvalitetnog sadržaja koji se bavi potrebama i interesima vaše ciljne publike, ohrabrujući ih da traže vaše proizvode ili usluge. Uobičajene metode uključuju:

• Marketing sadržaja: Izrada blog postova, videa i infografika koje pružaju korisne informacije, pomažući uspostaviti vaš brend kao autoritet u vašoj industriji.
• Search Engine Optimization (SEO): Optimiziranje vaše web stranice i sadržaja za viši rang u rezultatima tražilice, što olakšava potencijalnim potencijalnim klijentima da vas pronađu.
• Angažman društvenih medija: Korištenje platformi kao što su Facebook, Instagram i LinkedIn za dijeljenje sadržaja i interakciju sa vašom publikom, njegujući odnose koji mogu dovesti do konverzija.
• E-mail marketing: Slanje ciljanih biltena i promotivnih e-mailova za njegovanje potencijalnih klijenata i informiranje o vašim ponudama.

Glavni cilj dolaznog generiranja potencijalnih klijenata je uspostaviti samoodrživi ciklus u kojem kupci dolaze do vas zbog vrijednosti koju nudite. Ovaj pristup ne samo da pomaže u stvaranju potencijalnih klijenata, već i gradi povjerenje i lojalnost među kupcima.

Izlazna generacija potencijalnih klijenata

Odlazno generiranje potencijalnih kupaca uključuje proaktivno dopiranje do potencijalnih kupaca koji možda još nisu svjesni vaših proizvoda ili usluga. Ova strategija je direktnija i često uključuje metode kao što su:

• Cold Calling: Prodajni predstavnici iniciraju kontakt s potencijalnim potencijalnim klijentima putem telefonskih poziva, s ciljem da potaknu interes za proizvod ili uslugu.
• Cold Emailing: Slanje neželjenih e-mailova potencijalnim klijentima s namjerom generiranja interesa i uspostavljanja razgovora.
• Društvena prodaja: Angažman s potencijalnim potencijalnim klijentima na platformama društvenih medija kao što je LinkedIn, gdje se prodajni profesionalci mogu povezati i izgraditi odnose.
• Kampanje direktne pošte: Slanje fizičkih marketinških materijala ciljanim potencijalnim klijentima kao način da se privuče njihova pažnja.

Proces generisanja izlaznih klijenata obično uključuje identifikaciju idealnih profila kupaca (ICP), segmentiranje publike i izradu prilagođenih poruka koje odgovaraju specifičnim potrebama. Iako neki ljudi mogu smatrati ovu taktiku nametljivom, ona omogućava preduzećima da direktno komuniciraju sa donosiocima odluka i može biti vrlo efikasna kada se radi pažljivo.

Najčešće strategije generisanja potencijalnih klijenata

Web (Lead Generation Landing Page)

Jedan od osnovnih pristupa generisanju potencijalnih klijenata je odredišna stranica (tj. podstranica vaše web stranice), koja je posebno prilagođena za generiranje potrebnih potencijalnih kupaca s najvećom stopom konverzije. Prilikom kreiranja određene odredišne stranice, važno je zapamtiti sljedeća pravila:

• Jednostavnost web stranice – kako kažu, u jednostavnosti je ljepota. Pokušajte prodati svoj proizvod/uslugu što je jasnije i jednostavnije moguće na odredišnoj stranici. Korisnici gube pažnju nakon nekoliko sekundi na webu, pa ih angažirajte! Morate ih motivirati da ostave trag na jednostavan, jasan i točan način. To će povećati vašu stopu konverzije.
• Jednostavnost obrasca – slijedite ista pravila prilikom kreiranja obrasca. Ne pitajte za ime supruge korisnika, ime psa ili krvnu grupu. Držite se osnovnih informacija, po mogućnosti e-pošte. Ovo ti je zlata vrijedno. Naravno, obrazac bi trebao sadržavati obavezna polja kao što su ime i prezime. Alternativno, možete dodati datum rođenja ili bilo koje drugo pitanje koje vam se sviđa, što će vam pomoći da kreirate korisničke segmente u bazi podataka.
• Vizualni identitet (brendiranje) – ne podcjenjujte važnost izgleda. Dizajnirajte podstranicu za generiranje potencijalnih kupaca u svojim korporativnim bojama. Ako imate priručnik za dizajn, slijedite ga. Svi elementi kao što su obrasci, gumbi za poziv na akciju, itd. trebaju biti identični vašem brendiranju. Na ovaj način korisnik se ne osjeća kao da je na potpuno drugoj stranici i gubi vizualni kontakt s vašim brendom.
• Društveni dokaz (recenzije) – nemojte se bojati objaviti recenzije zadovoljnih kupaca. To će dodati kredibilitet vašem proizvodu/usluzi, što će vam u konačnici pomoći da povećate stopu konverzije. Objavite pozitivne kritike za svijet da vidi.
• Gumbi za poziv na akciju (CTA gumbi) govore korisnicima na vašem sajtu šta da rade, ili oni to neće učiniti! “Preuzmi”, “Besplatna probna verzija”, “Prijavi se sada”, “Želim probati”, “Gledaj demo video” i “Preuzmi besplatnu e-knjigu”. Ovo su samo neke fraze koje se obično koriste u CTA dugmadima.

Primjer:

Cloud kompanija Dropbox zna kako napraviti dobre odredišne stranice. Obratite pažnju posebno na 2 CTA dugmeta (Find your plan & Sign up for free) i jednostavno postavljene informacije “Join over 700 million registered users…”.

Besplatna pretplata/probna verzija

Ovaj princip strategija generisanja potencijalnih klijenata danas je prilično uobičajen. Uglavnom se koristi u svijetu usluga na koje se pretplatite mjesečno, npr. softver, razni marketinški ili IT alati, streaming servisi, itd. Ponudite svojim potencijalnim kupcima besplatnu 7 ili 14-dnevnu verziju vašeg alata. Budući da je ovo quid pro quo svijet, nemojte se bojati pitati za njihove podatke zauzvrat. Koristite probnu verziju vašeg alata/softvera uslovljenu registracijom. Nakon registracije, već imate podatke o korisniku u svojoj bazi podataka i možete ih koristiti u svojim marketinškim komunikacijama.

Primjer:

Sjajna prilika za stvaranje potencijalnih klijenata. Obratite pažnju na jednostavnu i minimalističku odredišnu stranicu.

E-knjiga

E-knjiga ili elektronska knjiga je digitalna verzija knjige koja se može čitati na različitim digitalnim uređajima. Zato su e-knjige odličan alat za stvaranje potencijalnih klijenata za vaše marketinške kampanje. Kako koristite e-knjige za stvaranje potencijalnih klijenata? Evo nekoliko predloženih savjeta.

• Ciljani sadržaj: Napravite vrijednu i atraktivnu e-knjigu za svoju ciljnu publiku. To može biti rješenje za određeni problem, korisni savjeti, stručne smjernice i savjeti, ili detaljne informacije o temi za koju bi vaši potencijalni klijenti mogli biti zainteresirani.
• Odredišna stranica: Kreirajte stranicu (odredišnu stranicu) koja će se koristiti za promociju e-knjige. Prilikom kreiranja odredišne stranice, slijedite pravila koja smo saželi u odjeljku (web) odredišne stranice.
• Obrazac: Odredišna stranica mora sadržavati obrazac za pristup preuzimanju e-knjige. Ovo bi trebao biti uvjet za bilo koju kampanju za stvaranje potencijalnih kupaca koju vodite.
• Medijska kampanja: Promovirajte e-knjigu kroz različite kanale, kao što su društveni mediji, bilteni, PPC oglasi, blogovi i članci.
• Strategije praćenja: Kada imate potencijalne klijente, ne zaboravite raditi s njima! Implementirajte strategiju praćenja kako bi vaši kontakti bili zainteresirani. Na primjer, možete poslati seriju naknadnih e-mailova s dodatnim informacijama, ponuditi konsultacije ili ponuditi druge usluge vezane za vaš proizvod.
• Analizirajte i optimizirajte: Procijenite izvedbu kampanje i analizirajte kako e-knjiga doprinosi stvaranju potencijalnih klijenata. Koristite alate kao što su Google Analytics ili drugi CRM alati da procijenite koliko efikasno generišete potencijalne kupce sa svojom e-knjigom.

Primjer:

Ovako izgleda dobro dizajnirana odredišna stranica za generiranje potencijalnih kupaca e-knjige.

Online webinari

U posljednjih nekoliko godina, webinari su postali jedan od najpopularnijih marketinških alata za stvaranje potencijalnih klijenata. A zašto je to tako? Zato što su učinkovit način da dosegnete svoju ciljanu publiku, ojačate svoj brend i generirate kvalitetne poslovne potencijale. Evo nekoliko ključnih načina na koje webinari mogu pomoći da izgradite kvalitetnu bazu podataka o potencijalnim klijentima.

• Izgradite stručnost i povjerenje: Webinari pružaju platformu za predstavljanje vaše stručnosti i jačanje vaše pozicije u industriji. Možete izgraditi povjerenje i odnose s potencijalnim i postojećim kupcima pružajući vrijedne i korisne informacije.
• Generirajte kvalificirane potencijalne klijente: Webinari zahtijevaju registraciju, što vam omogućava da prikupite kontakt informacije od učesnika, kao što su ime, e-mail, a ponekad i detalji o njihovoj profesiji ili industriji. Ove informacije se zatim mogu koristiti za ciljane marketinške kampanje i naknadne komunikacije. Ove dodatne informacije također vam omogućuju da segmentirate svoju bazu podataka i komunicirate s njima na mnogo personaliziraniji način.
• Stvaranje sadržaja: Sadržaj webinara može se snimiti i koristiti u različite svrhe, kao što su postovi na blogu, video zapisi na društvenim mrežama ili čak podcasti. Ova višestruka upotreba sadržaja povećava ROI marketinških kampanja (ROAS, PNO).

Takmičenja

Natjecanja su odličan način za generiranje interesa za vaš brend dok učinkovito ispunjavate svoju bazu podataka o potencijalnim klijentima. Međutim, ova strategija ima svoja specifična pravila. Evo ključnih koraka i strategija za korištenje natjecanja za generiranje potencijalnih klijenata:

• Postavljeni ciljevi: Prije pokretanja takmičenja u generisanju potencijalnih klijenata, jasno definirajte svoje KPI-jeve (ključne pokazatelje učinka). Želite li generirati određeni broj potencijalnih kupaca ili vas prvenstveno zanima cijena po potencijalnom klijentu (CPL) ili stopa konverzije?
• Odaberite atraktivnu nagradu za pobjednika: Nagrada bi trebala biti dovoljno primamljiva i motivirajuća. Što je više nagrada povezana s vašim brendom ili proizvodima, veća je vjerojatnost da će privući kvalitetne potencijalne kupce s istinskim interesom za ono što nudite. Ako prodajete zrna kave, nemojte pokrenuti natjecanje za spa vaučer (na primjer); Dobit ćete samo nekvalitetne tragove. Umjesto toga, pokrenite natjecanje za pretplatu na kavu ili set kafe po vašem izboru.
• Ne možete to učiniti bez obrasca: Ista pravila vrijede ovdje kao i za druge strategije. Forma je tvoj najbolji prijatelj; bez nje ne bi bilo tragova. Na isti način, samo natjecanje mora biti uvjetno, tako da nemojte samo dobiti osnovne kontakt podatke (ime, prezime), već slobodno eksperimentirajte s dva ili tri dodatna pitanja.
• Promocija takmičenja: Aktivno promovirajte konkurenciju kroz sve dostupne kanale: društvene medije, e-mail kampanje, vašu web stranicu, blogove ili oglašavanje (npr. PPC).
• Analiza i praćenje: Nakon takmičenja, analizirajte njegov uspjeh i prikupljene podatke. Procijenite koji su kanali i formati bili najefikasniji. Koristite ove informacije za prilagođavanje budućih kampanja. Ne zaboravite pratiti sudionike, kao što je zahvaljivanje na njihovom sudjelovanju, posebne ponude ili podsjetnike o budućim natjecanjima.

Pretplata na bilten

Bilteni su jedan od najvažnijih alata u digitalnom marketingu. Oni ne samo da generiraju potencijalne klijente, već i za praćenje, zadržavanje i daljnju marketinšku komunikaciju.

• Motivirajte ih da se pretplate: Želite li natjerati ljude da se prijave za vaš bilten? Ponudite im nešto vrijedno i motivirajuće zauzvrat! Na primjer, pristup ekskluzivnom sadržaju, vaučeru za popust, zanimljivoj e-knjizi ili besplatnom webinaru (zamislite to kao vezu između različitih strategija).
• Napravite atraktivan obrazac za pretplatu: Da, još jedan obrazac, i opet, moraš uzeti vremena. Obrazac za prijavu treba biti jednostavan i vizualno privlačan. Postavite ga na web stranicu gdje se može vidjeti na prvi pogled. Nemojte se bojati koristiti moderne alate kao što je pop-up prozor ili drugi interaktivni format (kao što je kolo sreće). Za bilten – neka bude jednostavan.

Najbolji alati za generisanje potencijalnih klijenata

Odabir pravog softvera za generisanje potencijalnih klijenata i alata za upravljanje potencijalnim klijentima je ključan za maksimiziranje vaših strategija generiranja potencijalnih klijenata. Proces pronalaženja savršenih alata za hvatanje potencijalnih klijenata zahtijeva vrijeme, ulaganje i temeljitu procjenu. Da bismo vam pomogli da pojednostavite pretragu, sastavili smo sveobuhvatnu listu najefikasnijih platformi za generisanje potencijalnih klijenata i softvera za njegovanje potencijalnih klijenata koje koriste uspješni trgovci:

• HubSpot – Sve-u-jednom ulazna marketinška platforma koja nudi robustan softver za generisanje potencijalnih klijenata i CRM mogućnosti.
• Mailchimp – Poznat po automatizaciji e-mail marketinga, odličan je za njegu potencijalnih klijenata i kampanje kapanja.
• Marketo – Sveobuhvatni alat za automatizaciju marketinga idealan za srednje i velike tvrtke koje se fokusiraju na B2B generiranje potencijalnih klijenata.
• Salesforce – Moćan CRM sistem sa integrisanim alatima za upravljanje potencijalnim klijentima i marketinškim funkcijama.
• Leadpages – Specijaliziran za kreiranje visoko konvertirajućih odredišnih stranica za efikasno hvatanje potencijalnih klijenata.
• Unbounce – Fokusira se na A/B testiranje za odredišne stranice, povećavajući ROI za generiranje potencijalnih klijenata.
• LinkedIn Sales Navigator – Vrhunski alat za B2B generisanje potencijalnih klijenata i društvenu prodaju na LinkedIn-u.
• Google Ads -Essential for PPC lead generation, omogućavajući ciljane online reklamne kampanje.
• Meta Lead Ads – Olakšava stvaranje potencijalnih klijenata na Facebook, Instagram i WhatsApp platformama.
• OptinMonster – Specijaliziran za kreiranje skočnih prozora i tehnologiju namjere izlaska za hvatanje olova.
• Drip – Prilagođen za e-trgovinu, nudi naprednu automatizaciju marketinga putem e-pošte i bodovanje potencijalnih klijenata.

Prilikom odabira softvera za generisanje potencijalnih klijenata, uzmite u obzir faktore kao što su mogućnosti integracije, skalabilnost i usklađenost sa vašim specifičnim ciljevima generisanja potencijalnih klijenata. Zapamtite, najučinkovitiji sustav generiranja potencijalnih kupaca je onaj koji se neprimjetno uklapa u vašu cjelokupnu marketinšku strategiju i pomaže vam privući, angažirati i pretvoriti visokokvalitetne potencijalne klijente.

AI Lead Generation

Umjetna inteligencija (AI) revolucionira pejzaž generisanja potencijalnih klijenata, nudeći neviđene mogućnosti za preduzeća da identificiraju, angažuju i pretvaraju visokokvalitetne potencijalne klijente. Alati za generisanje potencijalnih klijenata vođeni umjetnom inteligencijom koriste algoritme mašinskog učenja za analizu ogromnih količina podataka, predviđanje ponašanja kupaca i personalizaciju dosega u velikoj mjeri.

Ovi napredni sistemi mogu automatizirati bodovanje potencijalnih klijenata, dati prioritet najperspektivnijim potencijalnim klijentima, pa čak i generirati prediktivne uvide za vođenje marketinških strategija. AI chatbotovi i virtualni asistenti se sve više koriste za angažiranje posjetitelja web stranice 24/7, kvalificirajući potencijalne klijente kroz obradu prirodnog jezika.

Štaviše, AI može optimizirati ciljanje oglasa, pojednostaviti marketinšku kampanju putem e-poštei poboljšati doseg društvenih medija identificiranjem najefikasnijeg sadržaja i vremena za svakog potencijalnog potencijalnog potencijalnog klijenta. Kako se AI tehnologija nastavlja razvijati, ona postaje nezamjenjiva komponenta modernih strategija generisanja potencijalnih klijenata, omogućavajući kompanijama da postignu veće stope konverzije i ROI uz smanjenje ručnog napora i ljudske greške.

Primjeri generisanja potencijalnih klijenata u e-trgovini

E-commerce biznisi imaju jedinstvene mogućnosti za stvaranje potencijalnih kupaca zbog svoje digitalne prirode i direktne povezanosti sa potrošačima. Evo nekoliko učinkovitih strategija generiranja potencijalnih kupaca koje koriste uspješne tvrtke za e-trgovinu:

1. Interaktivni kviz o proizvodima

Online prodavač kozmetike implementira “Kviz o tipu kože” na svojoj web stranici. Posjetitelji odgovaraju na pitanja o svojim problemima kože, dnevnim rutinama i preferencijama. U zamjenu za svoju e-mail adresu, učesnici dobijaju personalizovane preporuke proizvoda i poseban kod za popust za svoju prvu kupovinu.

2. Vremenski ograničena besplatna dostava Popup

Modni e-commerce sajt koristi izlaz-namjeru popup koji nudi besplatnu dostavu na prvu narudžbu u zamjenu za e-mail adresu posjetitelja. Ovo hvata potencijalne kupce od korisnika koji bi inače mogli napustiti stranicu bez kupovine.

3. Ekskluzivni rani pristup

Elektronička e-trgovina nudi rani pristup lansiranju novih proizvoda za pretplatnike. Posjetioci se mogu prijaviti sa svojim e-mailom kako bi bili obaviješteni o nadolazećim izdanjima prije šire javnosti, stvarajući osjećaj ekskluzivnosti i hitnosti.

4. Natječaj za sadržaj koji generiraju korisnici

Online trgovina za uređenje doma pokreće takmičenje na društvenim mrežama gdje kupci šalju fotografije svojih uređenih prostora koristeći proizvode trgovine. Da bi se prijavili, učesnici moraju navesti svoju e-poštu i link na korištene proizvode. Ovo generira potencijalne klijente, a istovremeno stvara autentičan sadržaj za marketing.

5. Virtualni alat za isprobavanje

Stranica za e-trgovinu naočala nudi virtualnu funkciju isprobavanja koristeći proširenu stvarnost. Da bi sačuvali svoje omiljene stilove ili primili svoje virtualne slike za isprobavanje, korisnici moraju kreirati račun ili dati svoju e-mail adresu.

 

6. Program lojalnosti prije lansiranja

Platforma za e-trgovinu gurmanske hrane najavljuje nadolazeći program vjernosti. Zainteresirani kupci mogu se pridružiti listi čekanja davanjem svoje e-mail adrese, obećavajući rani pristup i bonus bodove kada se program pokrene.

7. Serija e-mailova napuštenih kolica

Online trgovina vanjskom opremom implementira strategiju oporavka napuštenih kolica. Kada korisnik doda artikle u svoju košaricu, ali ne završi kupovinu, od njega se traži da unese svoju e-poštu kako bi spremio svoju košaricu. Ovo pokreće seriju naknadnih e-mailova sa podsjetnicima i potencijalno posebnim ponudama.

8. Vodič za kupovinu koji se može preuzeti

E-trgovina potrošačke elektronike nudi sveobuhvatne vodiče za kupovinu složenih proizvoda kao što su kamere ili sistemi kućnog kina. Korisnici daju svoju e-mail adresu za preuzimanje ovih detaljnih PDF-ova, koji uključuju usporedbu proizvoda i preporuke stručnjaka.

9. Lista obavijesti o brzoj prodaji

Multi-brend modna e-commerce platforma omogućava korisnicima da se prijave za flash prodajne obavijesti. Pružajući svoje e-mail i modne preferencije, pretplatnici dobivaju rana upozorenja o ograničenim vremenskim popustima na svoje omiljene brendove ili kategorije proizvoda.

10. Pretplatnički Box Teaser

Zanatska e-trgovina hranom uvodi mjesečnu pretplatu. Oni nude besplatnu e-knjigu s receptima koja sadrži proizvode iz prošlih kutija u zamjenu za prijave putem e-pošte, generirajući potencijalne kupce od korisnika zainteresiranih za njihove odabrane ponude.

Ovi primjeri pokazuju kako e-commerce preduzeća mogu iskoristiti svoje digitalne platforme, proizvode i interakcije s kupcima za generisanje potencijalnih klijenata. Ključ je ponuditi vrijednost koja je u skladu s interesima kupaca i proizvodima koji se prodaju, dok proces hvatanja potencijalnih kupaca čini što je moguće glatkijim i primamljivijim.

Koje metrike za generiranje potencijalnih klijenata trebate pratiti i procijeniti za svoje kampanje?

CPL (cijena po potencijalnom klijentu)

Cijena po potencijalnom klijentu (CPL) je jedna od najvažnijih metrika u kampanjama za generiranje potencijalnih klijenata. To je metrika koja pokazuje ukupne troškove generiranja potencijalnog klijenta u marketinškoj kampanji. CPL je ključan za procjenu efikasnosti marketinških kampanja. CPL je vrlo lako izračunati. Podijelite ukupnu cijenu kampanje s brojem potencijalnih klijenata.

 

Na primjer, ako potrošite £10,000 na kampanju za generiranje potencijalnih klijenata i prikupite 5,000 potencijalnih klijenata, vaš CPL će biti £2.

Na isti način, možete izračunati i svoj CPL po konačnom konvertiranom potencijalnom klijentu. Ovo će vam pokazati CPL po potencijalnom klijentu da ste bili u mogućnosti prodati nešto.

Na primjer, ako ste postigli stopu konverzije od, recimo, 6%, imali biste 300 konvertovanih potencijalnih klijenata u vašoj bazi podataka. Dakle, izračunavamo CPL kao 10,000 / 300 = 33.33 € / konvertirano olovo.

Zašto je CPL važna metrika?

• ROI evaluacija – pomaže u određivanju koji su kanali ili strategije najefikasniji iz finansijske perspektive.
• Planiranje budžeta – efikasnije raspoređivati resurse tamo gdje su najefikasniji.
• Optimizacija kampanje – CPL analiza može otkriti potrebu za prilagođavanjem ili poboljšanjem postojećih kampanja. Ako je CPL previsok, to može značiti da kampanja nije dovoljno ciljana ili da mediji i marketinške taktike ne daju željene rezultate.
• Stopa konverzije – Metrika stope konverzije je još jedan pokazatelj performansi kampanje za generiranje potencijalnih klijenata. Ova metrika mjeri postotak potencijalnih klijenata stečenih u bazu podataka koji su bili u mogućnosti da se konvertuju (kupuju naš proizvod ili uslugu).

Kako se izračunava stopa konverzije?

Stopa konverzije se izračunava dijeljenjem broja uspješnih konverzija sa brojem ukupnih potencijalnih klijenata. Ako želimo izraz %, pomnožimo rezultat sa x100.

Na primjer, ako prikupimo 5000 potencijalnih klijenata kroz kampanju za generisanje potencijalnih klijenata i 500 od tih 5000 potencijalnih klijenata se prodaje (prodaje proizvod/usluga), rezultirajuća stopa konverzije je 10%.

Zašto je stopa konverzije važna metrika?

Ista pravila vrijede i za CPL. To ovisi o tome koju metriku želite mjeriti i procijeniti svoje kampanje za generiranje potencijalnih klijenata.

• Procjena ROI-a
• Planiranje budžeta
• Optimizacija kampanje

Iako stvaranje potencijalnih klijenata može biti izazovno i zahtijeva strpljenje i posvećenost, pravilno konstruirana strategija može dati značajne rezultate i pomoći vam da rastete i razvijate se kao posao. Pobrinite se da investirate u analizu svojih rezultata i redovno optimizirajte svoje kampanje na osnovu uvida koje steknete kako biste maksimizirali performanse i postigli svoje poslovne ciljeve.

U zaključku, zapamtite da su najuspješnije strategije generisanja potencijalnih kupaca one koje pružaju istinsku vrijednost vašim potencijalnim kupcima dok su usklađene sa vašim poslovnim ciljevima. Stoga, počnite s malim, pažljivo mjerite i skalirajte ono što odgovara vašoj specifičnoj situaciji.

U konačnici, ostajući posvećeni testiranju, mjerenju i usavršavanju vašeg pristupa, bit ćete dobro pozicionirani za generiranje visokokvalitetnih potencijalnih kupaca koji pokreću održivi rast poslovanja u 2024. i kasnije.

Često postavljana pitanja