Koje vrste kupaca kupuju u vašoj prodavnici? 4 ponašanja koja trebate znati

Složeni kupci: Svaki detalj mora biti tačan

Velike kupovine poput kuća, automobila ili poslovnog softvera nisu impulzivne. Kupci detaljno proučavaju svaku recenziju, upoređuju svaku funkciju i prikupljaju informacije o više brendova prije nego što se odluče za ono što smatraju najboljom opcijom.

Uzmimo za primjer kompaniju koja bira novu softversku platformu. Neće odlučiti za pet minuta. Upoređuju funkcije, čitaju recenzije i traže demonstracije.

Ako prodajete ovoj publici, učinite njihovo istraživanje jednostavnim. Dajte im detaljna poređenja, pokažite studije slučaja i objasnite zašto ste vi bolji izbor. Što više samopouzdanja izgradite, to su vam veće šanse da zaključite posao.

Neodlučni donosioci odluka: Strah od pogrešnog izbora

Ponekad opcije izgledaju gotovo identično. Izbor se svodi na kvalitet korisničke podrške ili na ono što drugi korisnici kažu u recenzijama. Isto se dešava kada kompanije biraju kancelarijski namještaj – estetika i cijena su uporedivi; Ne izlazi jasan pobjednik.

Ti kupci opravdavaju svoj konačni izbor pronalazeći razloge da ga potkrepe. Provjeravaju ocjene, upoređuju cijene i pitaju prijatelje koji su već koristili te proizvode.

Vaš zadatak ovdje je jednostavan: smanjiti njihovu anksioznost. Jasna poređenja pomažu. Isto važi i za svjedočanstva, garancije i probni periodi koji smanjuju percipirani rizik.

Ali nemojte stati samo na rasprodaji. Podrška nakon kupovine je jednako važna. Korisnički vodiči, pozivi za onboarding i brza korisnička podrška – to uvjerava kupce da su izabrali ispravno i smanjuju broj povrata.

Rutinski kupci: Navika je čelična košulja

Neke odluke ne zahtijevaju nikakvo razmišljanje. Preduzeća naručuju kancelarijski materijal od istog dobavljača mjesec za mjesecom jer to funkcioniše i lako je. Kafići kupuju ista zrna jer kvalitet ostaje konstantan.

Ovi kupci dijele se u tri tabora:

• Lojalni kupci vjeruju vašem brendu jer ste dosljedno isporučivali rezultate. Menadžer kancelarije koji je pet godina preuređivan od vas neće mijenjati posao osim ako ne pogriješite.
• Kupci osjetljivi na cijenu ostaju jer odgovarate njihovom budžetu. Malo preduzeće koje kupuje jeftina sredstva za čišćenje neće otići ako kvalitet ostane i cijena odgovarajuća.
• Pasivni kupci ostaju jer promjena izgleda kao previše posla. Obnavljanje te softverske pretplate je lakše nego istraživanje alternativa.

Ako ste već njihov izbor, održavajte visok kvalitet i izvrsnu uslugu.

Ako pokušavate preoteti ove kupce od konkurenata, morate učiniti prelazak vrijednim truda – bolje cijene, bolja usluga ili funkcije koje ne mogu ignorisati.

Eksperimentatori: Promjena radi promjene

Nisu svi pri poznatim brendovima. Neki kupci aktivno traže nove opcije samo da bi isprobali nešto drugačije. Marketinška agencija testira novi alat za dizajn iako trenutni radi bez problema. Kompanija angažuje drugog keteringa za svoj događaj samo da unese promjene.

Motivacija nije nezadovoljstvo – to je radoznalost i privlačnost noviteta.

To stvara nezgodnu situaciju. Čak i zadovoljni kupci mogu odlutati, ne zato što ste podbacili, već zato što žele istraživati. Držite ih angažovanim uvođenjem novih funkcija, svježih opcija i zanimljivih promocija. Pokažite im inovativnu stranu onoga što nudite – čak i ako samo razgledaju iz zabave, želite biti onaj kojeg oni izaberu.

Šta ovo znači za e-trgovinu

Vaše stranice proizvoda, tok naplate i iskustvo nakon kupovine trebaju se prilagođavati u zavisnosti od toga ko kupuje. Složeni kupci trebaju uporedne tabele i detaljne specifikacije. Neodlučni kupci žele recenzije, garancije i jednostavan povrat. Redovni kupci očekuju glatko ponovno naručivanje i dosljedan kvalitet. Eksperimentatori reaguju na “nove dolaske” i ograničene padove.

Jedna veličina za sve više ne funkcioniše. Segmentirajte svoje kupce, uskladite njihova ponašanja i gledajte kako stope konverzije rastu.